A ClickBus transformou o setor rodoviário, estimulando as vendas de passagens online e trazendo o bilhete de ônibus para o celular.
Agora, o fundador da startup, Fernando Prado, 39 anos, prepara-se para expandir o negócio, com a adoção de preços dinâmicos e promoções especiais.
Guichê virtual
“Em agosto de 2013, fundei a ClickBus ao lado do meu sócio, Cesário Martins, com investimentos do fundo alemão Rocket Internet. A ideia partiu do fundo: criar um marketplace que fosse uma espécie de Decolar das viagens rodoviárias. Para bancar o modelo, nos apresentaram um estudo de Profit &Loss, mostrando que era escalável.
O primeiro obstáculo foi o relacionamento com as empresas de ônibus, que nos viam como concorrentes. Para nos aproximar das viações, firmamos um acordo com a J3, empresa que fazia a intermediação eletrônica entre as empresas que vendem passagens e as companhias de ônibus.
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O acordo permitiu que fizéssemos parcerias com diversas viações ligadas à J3, o que estimulou outras empresas a aderirem ao nosso marketplace. Em novembro de 2016, fizemos a fusão com a J3, unindo o relacionamento de mercado deles com o nosso know-how de marketing digital para varejo.
Desde então, somos detentores da tecnologia e fornecedores do serviço para os demais players. Isso garantiu que o negócio se tornasse perene e sustentável. As vendas diretas para viajantes que acessam a plataforma representam de 65% a 70% do faturamento da marca, que foi de R$ 300 milhões em 2017.
O restante da receita vem das vendas realizadas em plataformas que a ClickBus opera, como o site da Rodoviária do Tietê e de diversas viações, e de parceiros como Postos Ipiranga e Decolar.”
Resistência
“Para chegar onde estamos, foi preciso vencer também a resistência do público. Ainda hoje, 94% dos passageiros se dirigem aos guichês das rodoviárias para adquirir suas passagens, seja por hábito, seja por medo de comprar pela internet.
Outra dificuldade era lidar com o preconceito em relação às viagens de ônibus, associadas ao desconforto. Nos setores aéreo e hoteleiro, a migração do comportamento offline para o online já aconteceu há 15 anos.
Para inspirar confiança na marca e incentivar um novo padrão de comportamento no viajante rodoviário, contratamos, em 2015, o humorista Fábio Porchat, que se tornou embaixador e garoto-propaganda das campanhas publicitárias.
Em 2017, investimos 50% da verba de marketing na maior campanha do setor. Além de apresentar um panorama das viagens pelas estradas do país, destacamos a modernização dos ônibus e a possibilidade de apreciar as paisagens durante a rota.”
Foco no público jovem
“No Brasil, temos mais de 160 milhões de viajantes de ônibus por ano. Como é um público imenso, decidimos que focaríamos nossas campanhas de marketing no público jovem, porque acreditamos que esses early adopters se adaptam mais facilmente às novidades e gostam de divulgá-las a pessoas próximas nas redes sociais.
Dentro do setor rodoviário, esse boca a boca digital é fundamental. No ano passado, a marca lançou um site mais responsivo e fácil de navegar.
As vendas mobile estão crescendo e se tornando cada vez mais representativas para nós, acompanhando o movimento natural do consumo online. Também em 2017 lançamos nosso novo aplicativo para Android e iOS e melhoramos a usabilidade.
Agora, estamos começando a testar ações específicas, como descontos exclusivos para clientes mobile. O desktop ainda representa a maior parte das vendas, mas as feitas pelo site e aplicativo crescem mês a mês.”
Novos negócios
“Em 2017, pouco depois da fusão com a J3, deixamos de ser apenas uma empresa transacional de passagens para assumir relações mais estreitas com o setor. É o caso das Rodoviárias do Tietê (São Paulo, SP) e do Rio de Janeiro (RJ) e de outras 40 empresas que adotaram o sistema da ClickBus para rodar seus e-commerces. Esses outros sites são gerenciados no formato white label, ou seja, a marca ClickBus não aparece. Outro movimento importante foi a internacionalização.
Desde o início, estávamos de olho no mercado global. E, assim como nós, o investidor tinha disposição para testar o modelo de negócio no exterior e desbravar novos mercados. Em apenas 18 meses, chegamos a 13 países dos continentes asiático, europeu e americano. Todas as operações eram comandadas a partir da matriz, na capital paulista. Logo de início, aprendemos que o comércio eletrônico de tíquetes de ônibus só funciona se houver conexão em tempo real com as viações — o que dificultou a entrada na Ásia, por exemplo.
Também nos deparamos com a baixa adesão ao cartão de crédito em alguns países, o que torna o negócio pouco escalável. Foi o caso no Paquistão, onde o dinheiro em espécie era a principal forma de pagamento.
Nos países onde não teríamos condições de escalar na mesma velocidade que o investimento permitia, fechamos as operações. Foi uma estratégia para focar nos mercados mais promissores. Hoje mantemos as operações no México e na Turquia. As duas atingiram seu ponto de equilíbrio em 2017 e, juntas, faturam 1,1 milhão de euros.”
Futuro digital
“Em 2018, esperamos aumentar em 50% o faturamento, graças às mudanças no marco regulatório do setor.
A futura implementação do e-ticket deve incentivar a compra online, pois evita que o usuário precise trocar o voucher no guichê da rodoviária. A regulamentação já foi feita, mas a implementação depende das Secretarias de Fazenda estaduais e da infraestrutura das empresas, que precisarão instalar leitores de código de barra nos ônibus.
Além disso, quando as regras do marco regulatório forem publicadas, não será mais preciso pedir autorização à ANTT (Agência Nacional de Transportes Terrestres) para praticar tarifas promocionais, por exemplo.
A ideia é que possamos trabalhar como as companhias aéreas, com preços dinâmicos, realizando promoções de acordo com a demanda dos viajantes e a estratégia comercial de cada viação.”
Fonte: “Pequenas Empresas & Grandes Negócios”
